【摘要】當前，建筑施工行業(yè)的競爭異常激烈，施工企業(yè)要想在激烈的競爭中生存發(fā)展，必須提高在投標決策過程中的管理能力。而投標決策過程中的管理能力主要體現(xiàn)在項目選擇、報價策略選擇和報價技巧的選擇三個方面。本文對上述方面較為常見的決策方法加以分析，希望能對施工企業(yè)的投標工作給予一定的幫助。
　　【關(guān)鍵詞】項目選擇；投標策略；報價技巧
　　0、引言
　　隨著建筑法律法規(guī)體系的不斷完善，我國已經(jīng)形成了通過市場競爭形成價格、企業(yè)自主報價、政府宏觀調(diào)控的工程造價管理體系。新的管理體系有利于統(tǒng)一計價規(guī)則、正確引導(dǎo)企業(yè)報價，同時也加大了施工企業(yè)之間的市場競爭。加之近些年來我國的建設(shè)規(guī)模不斷擴大，建筑企業(yè)的數(shù)量也有所增加，這使得建筑企業(yè)之間的競爭日趨白熱化。激烈的市場競爭要求企業(yè)不斷提高自身的管理能力，首當其沖的是在投標過程中的管理能力。在投標過程中，企業(yè)的管理能力主要體現(xiàn)在項目選擇、報價策略選擇和報價技巧三個方面，只有在以上過程中采用合理的方法才能提高企業(yè)的中標率。因此，對上述三個方面決策方法的探討已成為企業(yè)和學(xué)術(shù)界關(guān)注的焦點。
　　1、項目選擇
　　項目選擇是施工企業(yè)在得知招標信息后首先要進行的工作，通過對項目、企業(yè)的自身情況、競爭對手情況、未來獲利能力等因素的分析來決定是否參與投標。此階段常用的決策分析方法有決策樹法、層次分析法等。
　　1.1決策樹法
　　決策樹分析方法是指用一種樹狀圖表表示決策過程，以從出發(fā)點開始不斷分枝來表示所分析問題的各種發(fā)展可能性，并以各分枝的期望值中的最大(或最小)者作為選擇的依據(jù)。通過事件出現(xiàn)的概率和損益期望值的計算比較得出是否參與投標的決策。此方法主要是通過對幾個招標方案進行的比較，選擇合適的項目，做出相應(yīng)的參與招標決策。
　　決策樹分析法是企業(yè)在參與競爭時一種簡便、快捷、有效的決策方法。不過，決策樹分析法雖然考慮了競爭因素，但對于競爭因素的處理比較簡單，派生結(jié)點的概率的估計較難，同時僅僅考慮預(yù)期利潤的目標也難以全面表現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。
　　1.2層次分析法
　　層次分析法（AHP）是美國著名運籌學(xué)家T.L.Saaty于1977年提出的，它是一種定性和定量結(jié)合的決策方法，AHP把復(fù)雜的問題分解為各個組成因素，通過兩兩比較方式確定層次中諸因素的相對重要性，然后通過綜合判斷以決定諸因素相對重要性的順序。層次分析法是一種能有效地處理那些難于完全用定量來分析復(fù)雜問題的手段。
　　分析步驟:
　　①分析影響因素，確定要完成的目標。
　　②從最高層(管理目標)，通過中間層(判斷準則)到最低層(方案)構(gòu)成一個層次結(jié)構(gòu)。
　　③構(gòu)造一系列下層各指標對上一層準則的二二比較判斷矩陣。
　　④在第3步里建立判斷矩陣所需要的n(n-1)/2個判斷。
　　⑤完成所有的二二比較，輸入數(shù)據(jù)，計算最大正特征值，計算一致性指標。
　　⑥對各層次完成第3、4、5步的計算。
　　⑦層次合成計算。
　　如整個層次綜合一致性不通過，則對某些判斷作適當?shù)母纳疲�如修改作成對比較判斷時所提的問題。如一定要修改問題的結(jié)構(gòu)，則要回到第2步。
　　在項目選擇的過程中，企業(yè)首先要提取投標的影響因素，進而確定各因素的權(quán)重，然后給每個項目影響因素的打分，最后計算各個項目的總得分，從而確定要投標的項目。
　　層次分析法的決策過程很清晰，理論性好，但是目標之間的相對權(quán)值的確定具有較大的主觀性，同樣層次分析法也沒有考慮投標歷史數(shù)據(jù)的作用。
　　2、投標策略
　　投標策略是指在投標過程中，投標人根據(jù)自身實力、項目情況和競爭環(huán)境的具體情況而制定的行動方針，是投標人在競爭中的指導(dǎo)思想，決定投標人參加競爭的方式和手段。投標策略的選擇是一種藝術(shù)，它貫穿于投標競爭過程的始終。
　　2.1生存型策略
　　當企業(yè)遭遇管理不善、政府基建投資方向調(diào)整或是面臨巨大的競爭壓力時，企業(yè)生存往往面臨危機。此時的投標報價應(yīng)以克服生存危機為目的而爭取中標，可以不過多的地考慮各種影響因素，而應(yīng)該以生存為重，采取不盈利甚至少量虧損也要贏標的策略，只要能暫時渡過難關(guān)，就可能會有生存和發(fā)展的機會。
　　2.2低利型策略
　　當企業(yè)處在以下幾種情況下，應(yīng)采取低利型策略：企業(yè)經(jīng)營狀況不景氣；投標對手的威脅性比較大；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的專業(yè)施工建設(shè)領(lǐng)域；投標項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；擬投標項目在投標企業(yè)所在地附近或其附近有本企業(yè)正在施工的其它建設(shè)項目。低利型策略是在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價，以有競爭力的報價達到“中標”的目的。
　　2.3盈利型策略
　　當企業(yè)面臨如下情況時，可以采用盈利型報價策略:企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開局面；施工能力比較飽和、信譽度高、競爭對手少；具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標企業(yè)有較強的品牌效應(yīng)；施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻。盈利型策略是投標企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益較小的建設(shè)項目熱情不高，對盈利大的建設(shè)項目有著特殊的偏好。
　　2.4低價索賠型策略
　　當企業(yè)在認真研究招標文件、圖紙及合同條件后，發(fā)現(xiàn)有較多漏洞，可以在施工過程中通過技術(shù)變更獲得較大收益時可采用此種策略。此策略主要著眼于施工索賠，報價雖然較低，但很可能獲得較高的利潤。企業(yè)在充分掌握情況時通過壓低部分報價，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。
　　3、報價技巧
　　報價技巧與投標策略是相輔相承，互相滲透的。報價是一項策略性、技術(shù)性、專業(yè)性和藝術(shù)性都很強的工作。如果在報價時運用技巧得當，不僅投標報價可使業(yè)主接受，而且中標后可獲得更多的利潤。當然，這里討論的技巧是在符合法律法規(guī)的條件下，根據(jù)實際情況做出的應(yīng)對計劃，并不包括通過“行賄”等幕后活動，來贏得建設(shè)項目承包權(quán)的違法行為。
　　3.1不平衡報價法
　　不平衡報價是指投標人在保持投標總報價不變的前提下，有目的地調(diào)高或降低某些工程量清單項目的綜合單價，爭取在結(jié)算時取得更多收益的報價方法。它包括“早收錢”和“多收錢”兩種類型。“早收錢”，即投標人在認真研究報價與支付之間關(guān)系的基礎(chǔ)上，在報價單中，適當調(diào)高能夠早日結(jié)賬收款的項目報價，同時適當調(diào)低后期施工項目的報價；“多收錢”即由于工程量清單中所提供的工程量與實際施工時的工程量之間存有差異，投標人根據(jù)工程量的變化趨勢，調(diào)高實際工程量會增加的項目的單價，降低實際工程量會減少的項目的單價，而不改變原報價的總價，從而在結(jié)算時實現(xiàn)“多收錢”。在投標過程中，投標人需要根據(jù)工程實際情況對兩種方式加以應(yīng)用，以獲取贏利。
　　3.2多方案報價法
　　多方案報價法是在招標人容許有方案選擇時可采用的報價方法。當企業(yè)發(fā)現(xiàn)招標工程范圍不很明確，合同條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出不同的方案，指出由此可以在諸如質(zhì)量、工期、造價上得到的實惠，吸引業(yè)主。有時招標文件中規(guī)定可以提一個備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計方案。這時投標企業(yè)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促進自己的方案中標。多方案與增加的備選方案報價都需要按招標文件提出的具體要求進行報價，且在此基礎(chǔ)上提出的新方案要有特點。值得注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業(yè)主比較分析。
　　3.3突然降價法
　　報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種手段來打探情況，因此，在報價時可以先按一般情況報價而表現(xiàn)出對該工程興趣不大，但在臨近投標截止前，根據(jù)情報信息和分析判斷再突然降價，采用這種方法一定要考慮好降價幅度。
　　3.4其它方法
　　報價的方法還有諸如：先薄利后贏利法、無利潤算標法等等，各企業(yè)通過長期的實踐積累，可能總結(jié)了許多投標報價的技巧。企業(yè)選擇的報價技巧要與選擇的投標策略相呼應(yīng)，同時根據(jù)項目特征和公司的情況加以應(yīng)用，這樣才能提高中標率。
　　4、結(jié)語
　　項目選擇、投標策略選擇和報價技巧選擇是建筑施工企業(yè)在投標過程中的關(guān)鍵控制階段。經(jīng)過相關(guān)學(xué)者和企業(yè)多年的理論研究和科學(xué)實踐，在每個階段上都積累了一些方法和技巧。建筑施工企業(yè)應(yīng)該對各種方法加以分析總結(jié)，這樣才能在應(yīng)對不同項目時做出正確選擇，嫻熟的應(yīng)用各種技巧，從而提高中標率，為企業(yè)獲取利潤。
　　【參考文獻】
　　【1】 譚遠明.工程量清單計價模式下的投標報價技巧.建筑經(jīng)濟2005.6
　　【2】 楊麗薇.工程量清單計價模式下投標報價決策研究.碩士學(xué)位論文.遼寧工程技術(shù)大學(xué)
　　【3】 烏云娜等.不平衡報價的量化分析及防范.建筑經(jīng)濟2007.7