對(duì)于企業(yè)來說，分銷渠道是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要因素之一，企業(yè)應(yīng)該充分運(yùn)用自身的分銷渠道，為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。企業(yè)要不斷完善自身分銷渠道體系，提高分銷渠道的管理水平，從而更好地為企業(yè)節(jié)約銷售成本、創(chuàng)造更多的價(jià)值。[1]由于部分企業(yè)的規(guī)模較小，在產(chǎn)品的技術(shù)投入力度、資金投入力度以及品牌建設(shè)方面投入的力度都比較小，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，如果沒有找到合適的分銷渠道，加強(qiáng)企業(yè)自身的分銷渠道管理水平，會(huì)在很大程度上限制企業(yè)的發(fā)展。[2]在我國企業(yè)分銷渠道的發(fā)展過程中，仍存在許多需要解決的問題，比如中小企業(yè)資金不足、借貸壓力較大、缺乏產(chǎn)品競爭力等。為了增加企業(yè)的市場競爭力，提高企業(yè)的發(fā)展水平，文章對(duì)某企業(yè)進(jìn)行分析，以期有效整合現(xiàn)有資源、提高企業(yè)面對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力，加強(qiáng)企業(yè)分銷渠道的管理水平，最終促進(jìn)企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

　　一、我國企業(yè)當(dāng)前的分銷渠道管理現(xiàn)狀

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，人民對(duì)于市場上商品的要求越來越高，企業(yè)之間的競爭越發(fā)激烈。企業(yè)如果想要提高自身的市場競爭力，就要不斷提高自身的分銷渠道管理水平，分銷渠道對(duì)于一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展具有非常重要的影響。[3]通過對(duì)某企業(yè)的分銷管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)了諸多問題，渠道管理現(xiàn)狀不容樂觀，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，某企業(yè)受到規(guī)模、資金、技術(shù)的等方面的限制導(dǎo)致企業(yè)缺乏核心競爭力，在整個(gè)宏觀分銷環(huán)境中的效益不甚理想。其次，某企業(yè)沒有做到與時(shí)俱進(jìn)，導(dǎo)致企業(yè)的不必要支出和合作成本呈現(xiàn)不斷上升的趨勢，加大了企業(yè)的資金壓力。由于合作成本的不斷上升，企業(yè)與合作經(jīng)銷商之間的關(guān)系也較為緊張，不利于兩者之間的合作順利展開，對(duì)分銷渠道的運(yùn)行效果也有很大的影響。最后，某企業(yè)缺乏對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌宣傳、對(duì)企業(yè)技術(shù)水平的創(chuàng)新發(fā)展，難以滿足市場需要，導(dǎo)致市場競爭力不足，企業(yè)存在不進(jìn)反退的發(fā)展現(xiàn)狀。[4]

　　二、某企業(yè)當(dāng)前在分銷渠道管理過程中出現(xiàn)的問題

　　(一)對(duì)品牌和廣告的投入力度較低

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，品牌是一種非常重要的無形資產(chǎn)。一個(gè)企業(yè)的品牌要從品牌的質(zhì)量、品牌的內(nèi)涵、企業(yè)的文化內(nèi)涵等多方面進(jìn)行建立，其中還有最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是如何把品牌推向市場，推到消費(fèi)者手中，讓企業(yè)對(duì)企業(yè)的品牌有所了解。從目前的品牌推廣領(lǐng)域看，最有效的辦法就是廣告，要想發(fā)揮廣告的最大作用，企業(yè)一定要努力提高自身的廣告管理工作的水平。[5]當(dāng)下，企業(yè)對(duì)廣告的重視程度越來越深，各種各樣的廣告充斥著我們的生活，也確實(shí)起到了讓消費(fèi)者了解的作用。但是，某企業(yè)對(duì)自身的廣告管理沒有給予足夠的重視，這為后期管理問題的發(fā)生埋下了隱患，可能會(huì)導(dǎo)致總部與分部脫節(jié)、企業(yè)與商家脫節(jié)、整體與局部脫節(jié)的現(xiàn)象的發(fā)生。經(jīng)調(diào)查研究，其他企業(yè)甚至存在廣告資金被挪用、侵占、流失的現(xiàn)象，嚴(yán)重制約了企業(yè)品牌推廣的發(fā)展，影響企業(yè)的效益。種種問題會(huì)讓本來投入到廣告方面的資金發(fā)揮不出應(yīng)有的作用，造成企業(yè)不必要的成本浪費(fèi)，無法最大程度地發(fā)揮投資資金效益。

　　(二)沒有控制好中間商的合理利潤

　　在企業(yè)分銷渠道的管理過程中，存在一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，就是與分銷商進(jìn)行緊密合作。企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品無法直接銷售到消費(fèi)者的手中，要通過分銷商把產(chǎn)品推廣進(jìn)入特定的市場，從而被消費(fèi)者所購買。在企業(yè)分銷渠道管理過程中，如果沒有控制好中間商的合理利潤，就會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的分銷計(jì)劃和產(chǎn)品銷售額，影響企業(yè)的銷售利潤。具體表現(xiàn)為價(jià)格體系不完整或者利潤分配不合理，當(dāng)對(duì)分銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不合理的獎(jiǎng)懲措施會(huì)導(dǎo)致中間商的利潤過高或者過低。無論是中間商利潤過高或過低，都會(huì)影響企業(yè)分銷渠道的使用有效性。[6]當(dāng)企業(yè)無法給到經(jīng)銷商恰當(dāng)?shù)睦麧檿r(shí)，會(huì)引起經(jīng)銷商的分銷積極性大幅度降低，導(dǎo)致企業(yè)的營銷計(jì)劃難以有效的實(shí)施下去。如果企業(yè)給中間商的利潤過高時(shí)會(huì)使得中間商產(chǎn)生一種不合理的心理，會(huì)對(duì)利潤要求越來越高，從而給企業(yè)帶來比較大的分銷渠道資金壓力，影響企業(yè)的發(fā)展和分銷渠道的管理。市場競爭日益加劇，某企業(yè)選擇通過薄利多銷的方式促進(jìn)銷售額的提升，這對(duì)于總體效益的增加有一定作用，但是同時(shí)也會(huì)在某種程度上致使分銷商利潤下滑。部分經(jīng)銷商因不滿足于所得利潤的下降而放棄與某企業(yè)的合作，開始尋找新的商機(jī)和合作企業(yè)。

　　(三)分銷模式選擇較為單一

　　企業(yè)發(fā)展依靠的最主要手段就是銷售，銷售是企業(yè)提高銷售額、增加利潤的最重要手段。企業(yè)選擇何種銷售方式對(duì)所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售和推廣，這是企業(yè)在發(fā)展過程中最需要詳細(xì)思考的問題。我國當(dāng)前比較常見的分銷渠道有兩種，一種是剛性分銷模式，一種是柔性分銷模式。[7]前者有利于提高企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場信息溝通率和產(chǎn)品銷售效率，使得企業(yè)面對(duì)變化迅速的市場能夠精準(zhǔn)的作出反應(yīng);后者則主要通過外部的獨(dú)立分銷機(jī)構(gòu)來完成。兩種分銷模式各有優(yōu)勢和缺點(diǎn)，企業(yè)在制訂銷售計(jì)劃時(shí)要采用柔性、剛性分銷模式并用的方式，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況選擇適合自己的分銷模式，提高企業(yè)的市場競爭力和在市場中的產(chǎn)品占有率。就模式選擇方面，某企業(yè)存在分銷模式單一的問題，過多偏重于采用鋼性分銷模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在一定程度上忽視了柔性分銷模式優(yōu)勢的發(fā)揮，這將造成企業(yè)對(duì)于市場和消費(fèi)者的了解不足，不利于企業(yè)職能效率水平的提升。從現(xiàn)狀來看，某企業(yè)已經(jīng)將子母品牌戰(zhàn)略作為重要發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了與A品牌的戰(zhàn)略合作，且創(chuàng)建和簽訂了B、C品牌。但是從一年的銷售效益來看，由于對(duì)于A品牌投入的資金和精力較多，其最終銷售額達(dá)到了1億元，基本完成了預(yù)訂銷售目標(biāo)，但是B、C品牌合計(jì)銷售額僅接近1千萬元，距離目標(biāo)存在較大差異，這無疑暴露了某企業(yè)分銷模式單一的問題。

　　三、某企業(yè)分銷渠道創(chuàng)新和渠道管理的對(duì)策

　　(一)提高廣告投放力度和宣傳的主動(dòng)權(quán)

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，品牌在企業(yè)的運(yùn)營發(fā)展過程中具有非常重要的地位。品牌作為一個(gè)企業(yè)的無形資產(chǎn)，可以提高企業(yè)產(chǎn)品的附加值屬性，表達(dá)企業(yè)的文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，可以給消費(fèi)者增加深刻的記憶點(diǎn)，從而提高產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤。對(duì)于已經(jīng)存在的“對(duì)品牌和廣告的投入力度較低”的問題，某企業(yè)應(yīng)該提高自身的廣告投放力度，加大產(chǎn)品宣傳，從而提高自身產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的好感度。與此同時(shí)，企業(yè)還要把握廣告宣傳的主動(dòng)權(quán)，在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中做到統(tǒng)一宣傳，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，某企業(yè)針對(duì)自身發(fā)展實(shí)際進(jìn)行統(tǒng)一的廣告規(guī)劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)，在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)需要分清主次，保證產(chǎn)品具有深刻的記憶點(diǎn)，而且推廣和宣傳的內(nèi)容要基本一致，只有這樣，品牌形象才能統(tǒng)一，有利于提高企業(yè)在市場中的競爭力。其次，某企業(yè)要對(duì)廣告宣傳資金進(jìn)行統(tǒng)一管理，通過控制廣告宣傳費(fèi)用，使企業(yè)可以與根據(jù)不同的市場周期投放不同的廣告內(nèi)容，確保產(chǎn)品宣傳更加及時(shí)。同時(shí)還能根據(jù)實(shí)際中的廣告效果進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。最后，某企業(yè)在進(jìn)行廣告署名時(shí)需要將經(jīng)銷商的地址與名稱刊登其上，以此提升經(jīng)銷商知名度，對(duì)于增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)品牌的忠誠度也有積極意義。這一途徑還有助于提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤，最終達(dá)到推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的目的。

　　(二)健全分銷渠道管理制度

　　某企業(yè)當(dāng)前的分銷渠道管理制度不完善，無法發(fā)揮企業(yè)分銷渠道的最大作用，企業(yè)的分銷渠道在運(yùn)作時(shí)，由于缺乏科學(xué)完善的管理制度，導(dǎo)致企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展受到限制。因此，某企業(yè)須認(rèn)清問題所在，針對(duì)存在的不足進(jìn)行分銷渠道管理制度的科學(xué)建立，以嚴(yán)格的規(guī)范保證分銷渠道的有效運(yùn)行，有效提高企業(yè)的分銷渠道水平。具體而言，可以分為以下幾點(diǎn)：其一，明確地制定分銷商的責(zé)任目標(biāo)與考核制度。制定這一標(biāo)準(zhǔn)，可以及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)在分銷渠道管理過程中出現(xiàn)的問題，并給出及時(shí)的措施進(jìn)行解決。其二，重視信用管理制度的建立和完善，對(duì)企業(yè)合作的代理商進(jìn)行定期評(píng)估，通過代理商所得評(píng)分的高低來選擇是否繼續(xù)進(jìn)行合作，從而可以提高分銷渠道的有效率。其三，給予代理商信譽(yù)金支持，A企業(yè)可通過評(píng)估劃定代理商星級(jí)，按照信譽(yù)度、合作年份以及銷售回款進(jìn)行不同信譽(yù)金額度的劃分：四星及以上級(jí)給予信譽(yù)金15萬元，向下依次為10萬元、5萬元、2萬元，以激發(fā)代理商積極性，提升代理商對(duì)于品牌的支持度和忠誠度。其四，制定比較清晰的代理商收款程序，制定代理商收款程序，也可以提升貸款回收的便利性。

　　(三)強(qiáng)化渠道設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

　　在創(chuàng)建銷售渠道的過程中，存在一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)就是選擇或者設(shè)計(jì)銷售渠道的模式。我國大部分中小企業(yè)的資金實(shí)力和品牌知名度都不高，在進(jìn)行銷售渠道模式的選擇和改進(jìn)時(shí)，必須要考慮企業(yè)的實(shí)際成本支出的承擔(dān)能力。從以往數(shù)據(jù)來看，某企業(yè)將銷售額設(shè)定在1.4億元，但是通過代理商和經(jīng)銷商實(shí)際完成的銷售額僅為1.1億元，與既定目標(biāo)存在較大差異。新的一年某企業(yè)將銷售額設(shè)定在了1.7億元，但是代理商和經(jīng)銷商積極性的下降以及銷售渠道模式的單一使得現(xiàn)有發(fā)展趨勢并不明朗，可能無法支持預(yù)設(shè)的增長速度。某企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道模式選擇時(shí)，一方面要考慮資金成本，另一方面也要考慮資金成本，以長遠(yuǎn)的目標(biāo)制定銷售目標(biāo)，同時(shí)將目標(biāo)與實(shí)際獲取的經(jīng)濟(jì)效益相對(duì)照，提升計(jì)劃的可行性，要讓銷售渠道模式成為銷售目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)成效的推動(dòng)器而不是絆腳石。在面對(duì)成本較高的分銷渠道時(shí)，某企業(yè)仍要給予足夠的重視，不能因?yàn)槌杀靖呔兔つ枯p視。企業(yè)銷售渠道的主要關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該落在預(yù)先制定的銷售目標(biāo)上，渠道設(shè)計(jì)或者選擇最主要考慮的因素是銷售目標(biāo)和銷售成本。

　　四、結(jié)語

　　總而言之，銷售分銷渠道逐漸受到越來越多企業(yè)的重視與關(guān)注，企業(yè)管理層對(duì)銷售分銷渠道的重要性認(rèn)識(shí)越來越充分，這在一定程度上提高了企業(yè)分銷渠道管理工作的水平，有利于企業(yè)在激烈的市場競爭中提高自身的綜合實(shí)力。但是，通過對(duì)于某企業(yè)的分析可以看出，目前在企業(yè)的分銷渠道管理過程中仍然存在諸多問題，企業(yè)需要不斷提高自身的分銷渠道管理水平，不斷提高對(duì)市場的敏銳度，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。同時(shí)還要整合企業(yè)的現(xiàn)有資源，從而使得分銷渠道能在企業(yè)的產(chǎn)品銷售過程中發(fā)揮最大限度的作用，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]彭晉謙，張富麗營銷渠道對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的影響研究[J]中國市場, 2021(12):127-130.

　　[2]柳夢婕新時(shí)代中小企業(yè)營銷渠道問題及渠道構(gòu)建[J]現(xiàn)代營銷:經(jīng)營版, 2021(4):116-117.

　　[3]劉少卿A企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化建議研究[J]經(jīng)營管理者, 2021(3):94-95.

　　《企業(yè)分銷渠道管理問題及對(duì)策研究——以某公司為例》來源：《北方經(jīng)貿(mào)》，作者：金靜